Почему дашборды с воронкой MQL больше не работают

Почему дашборды с воронкой MQL больше не работают

Большинство дашбордов, которые я вижу в B2B-компаниях, до сих пор построены вокруг классической воронки: трафик → лиды → MQL → SQL → сделки. В 2026 году такой подход не просто устарел — он вводит маркетинг в заблуждение.

Переход к RevOps (операционная модель, где маркетинг, продажи и успех клиентов совместно отвечают за выручку) требует другого взгляда на метрики. MQL (маркетинговый квалифицированный лид) — это суррогат, который ничего не говорит о долгосрочной ценности клиента. Когда мы в одном проекте заменили воронку на дашборд когортного LTV (пожизненная ценность) с разбивкой по каналам, картина изменилась кардинально: канал, который приносил 40% MQL, давал лишь 12% LTV через 6 месяцев. Маркетинг перераспределил бюджет, и выручка выросла на 18% при тех же затратах.

Кроме того, privacy-first атрибуция (серверная атрибуция, MMM (медиамикс-моделирование), инкрементальные тесты) делает last-click (последний клик) бессмысленным. Дашборд, показывающий «количество лидов по источнику», не учитывает, что часть этих

— @MarketingAnalyticsRoomPro