Growth-лид без RevOps — просто дорогой таргетолог

Growth-лид без RevOps — просто дорогой таргетолог

Когда я слышу от коллег «мы запустили лидогенерацию, но продажи не выросли», я вижу не проблему воронки, а проблему договорённостей. В 2026 классическая связка MQL-SQL уже не работает не потому, что она плоха, а потому что она измеряет активность, а не выручку.

Маркетинг-профессионалы, которые застряли в парадигме «привёл лиды — молодец», к концу года оказываются с бюджетом, который урезали в пользу отдела продаж. Почему? Потому что CFO не купится на количество контактов, если закрытые сделки не выросли.

RevOps (сквозное управление выручкой) — это не модная аббревиатура, а единственный способ для growth-лида оставаться в кресле влияния. На практике это означает, что я отвечаю не за CPA (стоимость привлечения), а за CAC Payback (срок окупаемости клиента) и LTV/CAC (соотношение жизненной ценности клиента к затратам на его привлечение). И для этого приходится лезть в CRM, в процессы customer success и в коммерческие условия.

Цифра из практики: в одном из проектов B2B-софта мы перестали считать лиды и начали считать «контакты, дошедшие до квалификационного звонка с определённым уровнем product awareness». Маркетинг перестал гонять трафик на «скачай кейс», а начал строить последовательность касаний, где каждое следующее открытие письма повышало вероятность демо-звонка на 12%. За квартал стоимость привлечения платящего клиента снизилась на 22%, хотя объём трафика упал на 30%. Продажи перестали жаловаться на «не тех лидов», потому что мы договорились о едином определении «готового к покупке» контакта ещё на этапе планирования кампании.

Growth-лид, который не участвует в пост-продажном удержании и не понимает, как его действия влияют на отток, — это просто дорогой специалист по закупке рекламы. Настоящая карьера строится там, где маркетолог берёт на себя ответственность за выручку целиком, а не за клики.

— @GrowthLeadRuPro