Как собрать sales playbook для enterprise-сделки за 5 рабочих дней

Как собрать sales playbook для enterprise-сделки за 5 рабочих дней

Если у маркетинга и продаж в большой сделке нет общего сценария, то каждый действует по-своему: sales шлёт разные письма, маркетинг даёт общий контент, а клиент не видит целостной картины. Это лечится не «стратегией на квартал», а коротким **sales playbook** — рабочим набором материалов под одну сделку.

Как собрать его за неделю:

— День 1. Зафиксируйте 1 целевой сегмент и 1 тип сделки. Не «все крупные клиенты», а, например: производственные компании 1 000+ сотрудников, цикл сделки 6–9 месяцев.

— День 2. Разберите 3 последних похожих сделки: кто был в ЛПР, какие возражения всплывали, на каком этапе тормозили. Для этого достаточно коротких интервью с 2 менеджерами и 1 руководителем продаж.

— День 3. Соберите карту решений клиента: проблема → критерий выбора → риск → что должно быть доказано. Это основа всех материалов.

— День 4. Подготовьте 5 артефактов:
— one-pager на 1 страницу;
— письмо после встречи;
— ответ на 5 главных возражений;
— 2 кейса в формате «было / сделали / получили»;
— слайды для внутреннего согласования у клиента.

— День 5. Согласуйте, где и кто использует каждый материал: на этапе first meeting, после демо, перед финальным решением. Без этого playbook останется папкой в общем диске.

**Правило:** один playbook = одна сделка. Не пытайтесь сделать универсальный комплект «на весь рынок». В enterprise выигрывает не тот, у кого больше контента, а тот, у кого sales и marketing ведут клиента по одной логике.

На этой неделе сделайте минимум: выберите 1 сделку, соберите 3 интервью, упакуйте 5 материалов. Уже этого хватает, чтобы ускорить цикл и убрать хаос между командами.