В B2B всё чаще считают не лид, а путь до выручки

В B2B всё чаще считают не лид, а путь до выручки

За последний месяц в обсуждениях с командами повторяется один и тот же паттерн: меньше разговоров про MQL и SQL, больше — про то, как маркетинг, продажи и customer success видят одну цепочку до денег. В отчётах рядом с заявками появляются не только конверсии, но и активация, расширение, удержание.

На стороне каналов тоже заметно смещение:
— в поиске растёт доля материалов под AI-overviews и тематические кластеры, а не под одиночные запросы;
— в performance (платном трафике) чаще спрашивают про server-side, MMM и инкрементальность, а не про last-click;
— в контенте сильнее работают тексты с собственной экспертизой автора, а не просто объём публикаций.

Смотрю на это как на смену языка внутри команд: меньше отдельных метрик по функциям, больше общей картины по выручке. У вас за последний месяц тоже так?