RevOps в B2B: отделы говорят разными метриками

RevOps в B2B: отделы говорят разными метриками

В прошлом месяце в B2B всё чаще встречаю один и тот же производственный сценарий: маркетинг продолжает производить лиды, но внутренняя «таблица правды» уже живёт в выручке. Маркетинговые команды параллельно ведут воронку по лидам, а в операционных собраниях их фокус смещается на связку: сколько возможностей (opportunities) дошло до этапов продаж, сколько клиентов удержали, и как это отражается на планах customer success (успеха клиента). При этом меняется и язык задач: меньше «добыть MQL», больше «закрыть разрывы» между маркетингом, продажами и CS по данным и процессам.

Паттерн заметен и в аналитике: растёт доля моделей, где атрибуция учитывает серверные события и инкрементальность, а не только last-click (последний клик). Единый дашборд становится не красивой витриной, а местом, где спорят о причинах снижения конверсий.

Вы видите похожее смещение в своих компаниях — от лидов к ответственности за выручку и удержание, или это пока локальная история у части команд?

— @IndustryWeeklyMKPro