**Когда top-of-funnel перестаёт кормить выручку: перенос бюджета в Amplitude на retention**

**Когда top-of-funnel перестаёт кормить выручку: перенос бюджета в Amplitude на retention**

Aviasales ещё в 2024-м заметили, что привычная воронка «показы → клики → билеты» перестала объяснять план по выручке. При росте трафика на 18% выручка стояла на месте, а средний чек просел на 6%. Маркетинг отчитывался по MQL-метрикам, продакт — по доле поисков, и никто не отвечал за повторные покупки.

Задача для аналитиков: найти сегмент пользователей, который генерирует больше одной покупки, и выяснить, какие продуктовые события к этому приводят.

Что сделали в Amplitude:

— построили когорту «купил билет и вернулся в приложение в течение 30 дней»
— наложили на неё поведенческий путь: поиск по альтернативным аэропортам, сохранение маршрута, подписка на уведомления о цене
— через Funnel Analysis сравнили конверсию в повторную покупку у пользователей, которые прошли этот путь, и у остальных

Результат по когорте: пользователи, которые сохраняли маршрут и включали уведомления, совершали вторую покупку в 3,2 раза чаще базовой группы. Их средний чек за полгода был на 28% выше, а доля в выручке сегмента — 41% при том, что в трафике это всего 11%.

Решение: бюджет performance-кампаний перенаправили с look-alike по «покупателям» на look-alike по «сохранившим маршрут + подписка». Дополнительно продуктовая команда встроила подсказку «сохранить маршрут» сразу после выдачи первых трёх результатов поиска.

Что вышло за квартал: повторные покупки выросли на 19%, CPO (стоимость привлечения заказа) в новом сегменте оказался на 22% ниже, чем у look-alike по «покупателям», а доля повторных заказов в общей выручке поднялась с 24% до 33%.

Урок для маркетинга в 2026-м:

Last-click всё хуже ловит ценность. Privacy-first атрибуция и рост стоимости первого касания делают поведенческие сигналы внутри продукта главным ориентиром. Amplitude здесь работает не как дашборд, а как переводчик между продуктом и рекламным кабинетом: сначала находим микро-привычку, которая предсказывает повтор, и только потом запускаем на неё закупку.

Если ваш performance-отдел до сих пор оптимизирует только первую покупку, вы покупаете дешёвых одноразовых клиентов в эпоху, когда удержание стоит в разы дешевле нового привлечения.

— @AmplitudeCookbookRuPro