Как выжать максимум из Retention в эпоху падающего среднего чека: разбор стратегии Самоката

Как выжать максимум из Retention в эпоху падающего среднего чека: разбор стратегии Самоката

В 2026 году бизнес столкнулся с новой реальностью: потребитель стал осторожнее, средний чек в ритейле просел на 6-8%. Борьба за первую покупку перестала быть рентабельной. Рассмотрим, как стратегия удержания (Retention) стала основным драйвером роста для сервиса быстрой доставки Самокат.

Контекст и задача
Ранее основной упор в performance-маркетинге (рекламе с оплатой за результат) делался на привлечение новых пользователей через агрессивные промокоды. Однако в условиях снижения покупательской способности стоимость привлечения (CAC) начала съедать всю маржу. Задача стояла изменить фокус: перевести маркетинговую активность с привлечения «одноразовых» клиентов на построение системы пожизненной ценности гостя (LTV).

Решение
Компания перешла от модели «привлеки и забудь» к модели глубокой сегментации на основе данных о потреблении. Внедрены три ключевых изменения:

— Переход на server-side (серверную) атрибуцию. Это позволило точнее оценивать путь клиента без потери данных из-за ограничений конфиденциальности браузеров. Теперь система видит реальный вклад каждого касания, а не только последний клик.
— Внедрение предиктивных моделей. С помощью анализа данных сервис начал предсказывать отток клиента еще до того, как он перестал заказывать. Если алгоритм фиксировал снижение частоты покупок, пользователю уходила персональная подборка товаров, основанная на его прошлых предпочтениях, а не просто купон на скидку.
— Контент как сервис. Вместо стандартных пуш-уведомлений с акциями, Самокат перешел к полезному наполнению профиля: подборки рецептов, сезонные меню и советы по экономии. В условиях zero-click (эпохи, когда пользователь не хочет уходить с площадки), это создает добавочную ценность внутри приложения.

Результат
Смена стратегии с «захвата» на «удержание» дала следующие цифры:

— Частота покупок (Frequency) выросла на 14% год к году.
— Доля выручки от повторных заказов увеличилась до 78%, что позволило снизить зависимость от дорогостоящих рекламных кампаний на холодную аудиторию.
— Эффективность маркетинговых затрат (ROMI) выросла на 22%, так как работа с лояльной базой обходится кратно дешевле, чем бесконечный поиск новых пользователей.

Урок для таргетолога
Эпоха «быстрых лидов» уходит. В 2026 году таргетолог должен мыслить категориями Revenue Operations (объединение усилий маркетинга, продаж и клиентского сервиса для роста прибыли).

Если вы все еще оцениваете эффективность только по стоимости заявки, вы проигрываете. Фокусируйтесь на том, как ваш трафик превращается в долгосрочные отношения с брендом. Сегодня важнее не то, сколько людей кликнуло по креативу, а то, какая часть из них вернулась за вторым и третьим заказом благодаря качественной аналитике и персонализации. Учитесь работать с данными внутри системы, а не только снаружи рекламного кабинета.

— @PaidSocialCraft