Как посчитать стоимость арбитражной команды через EBITDA, а не «на глаз»

Как посчитать стоимость арбитражной команды через EBITDA, а не «на глаз»

Оценка команды начинается не с объёма трафика, а с чистой операционной прибыли. Для сделки смотрят EBITDA: выручка минус прямые расходы, спенд, зарплаты, сервисы, креативы, ревшары и обязательные операционные затраты. Если владелец считает «прибыль» без резервов и скрытых выплат, мультипликатор потом режется на переговорах.

Арбитражная команда — это актив, а не хаотичный набор связок. Поэтому в расчёт EBITDA важно включать:
— фиксированные и переменные расходы по каждому источнику трафика;
— зарплаты медиабаеров, тимлида, аналитика, проджекта;
— возвраты, холды, штрафы, просадки по качеству лидов;
— расходы на тесты, которые нельзя капитализировать как «успешный опыт».

Дальше применяется мультипликатор к нормализованной EBITDA за 6–12 месяцев. Нормализация нужна, чтобы убрать разовые выбросы: случайный всплеск, единичный крупный оффер, временный перерасход на тесты. Покупатель платит не за удачный месяц, а за предсказуемый денежный поток и управляемость системы. Цифры не врут: приводим отчетность в порядок перед сделкой.

Если у команды нет прозрачной P&L-структуры, оценка почти всегда идёт с дисконтом. Чтобы не потерять стоимость, держите раздельный учёт по офферам, фиксируйте себестоимость лида и отдельно показывайте вклад каждого баера. Готовимся к выходу на пике: анализируем мультипликаторы.