Как собрать рабочую воронку событий в B2B SaaS за 60 минут

Как собрать рабочую воронку событий в B2B SaaS за 60 минут

Если вы маркетолог в SaaS, не начинайте с «сколько лидов пришло». Начните с карты событий, которые реально ведут к выручке. В 2026 это особенно важно: MQL/SQL теряют смысл сами по себе, а RevOps смотрит на путь до денег, а не до формы.

Сделайте так:

— Выпишите 5–7 ключевых событий за весь цикл сделки: визит в тарифы, просмотр кейса, регистрация, активация, приглашение коллеги, повторный вход, запрос демо.
— Разделите события на 3 слоя:
— вход в воронку;
— активация;
— коммерческое намерение.
— Для каждого события задайте один критерий. Не «интерес к продукту», а конкретно: открыл страницу pricing 2+ раза за 7 дней.
— Проверьте, что событие можно собрать без потерь: на сайте, в продукте, в CRM, через server-side-сбор, если есть privacy-ограничения.
— Назначьте каждому событию владельца. Обычно это маркетинг для входа, продукт-аналитика для активации, sales ops для намерения.
— Постройте 3 отчёта:
— конверсия между соседними событиями;
— медианное время до следующего шага;
— доля пользователей, у которых событие повторилось.
— Отдельно посмотрите когорты по каналу привлечения: один канал может давать меньше регистраций, но больше активаций и выше LTV.

Правило на этой неделе: если событие нельзя связать с решением о покупке или удержании, его не надо тащить в дашборд. Лучше 8 полезных событий, чем 40 декоративных.

Когда такая схема готова, вы начинаете видеть не трафик, а поведение. А это уже база для нормальной оптимизации, а не для отчётов ради отчётов.