Как Aviasales продавал не только билеты, но и своё B2B-событие

Как Aviasales продавал не только билеты, но и своё B2B-событие

В 2026-м у B2B-ивентов одна проблема и одно преимущество: рекламного шума стало больше, а ценность живого контакта — выше. На этом фоне особенно показателен кейс Aviasales, который в одной из своих конференционных инициатив работал не как «организатор мероприятия», а как медиа- и продуктовая точка входа в рынок.

Контекст был простой: бренду нужно было собрать релевантную аудиторию из маркетинга, продукта и digital, при этом не превратить событие в дорогую витрину ради охватов. Для B2B-маркетолога тут важна логика RevOps: событие должно поддерживать не только верх воронки, но и продажи, партнёрства, долгий контакт после ивента.

**Задача** — получить не массовую, а качественную регистрацию и затем перевести её в переговоры, спонсорские пакеты и повторные касания. В такой модели метрика «сколько пришло» слабее, чем «сколько стало возвращаемой аудиторией».

**Решение** было построено по-взрослому:
— сделали ставку на собственную экспертизу, а не на общий «мир конференций»;
— упаковали программу вокруг болевых точек рынка: привлечение, аналитика, удержание, рост выручки;
— усилили событие спикерами, у которых есть не только имя, но и прикладной опыт;
— продвигали не сам факт конференции, а конкретную пользу: какие решения участник унесёт в команду уже на следующий день;
— после регистрации включили длинную цепочку касаний: письма, контент, напоминания, пост-ивент материалы, чтобы не терять тех, кто не дошёл сразу.

Что важно: в 2026 году чистая лидогенерация через MQL уже проседает, а вот **событие как точка сборки топикальной авторитетности** работает лучше. Ивент помогает бренду закрепиться в конкретной теме, а потом жить в AI-overviews, рекомендациях и пересказах рынка.

**Результат** у таких кейсов обычно измеряется не только регистрациями. Смотрят на:
— долю целевой аудитории среди регистраций;
— процент дошедших до ивента;
— количество B2B-переговоров после мероприятия;
— число повторных касаний со спонсорами и партнёрами;
— вклад события в pipeline (выручку в работе) через 30–90 дней.

**Урок**: в B2B-событиях выигрывает не тот, кто громче зовёт, а тот, кто точнее отвечает на рабочий вопрос рынка. Если конференция помогает человеку решить его текущую задачу, она перестаёт быть «мероприятием» и становится активом бренда.

Дополнительный контекст — @NewsletterCraft