Сделки стали длиннее не только в отчётах

Сделки стали длиннее не только в отчётах

За последний месяц в B2B всё чаще видно один и тот же паттерн: лид приходит быстрее, чем появляется воронка. На сайте человек оставляет заявку, в CRM он уже «горячий», а дальше начинается пауза — отложенный звонок, запрос на внутреннее согласование, возврат к обсуждению через 2–3 касания.

Особенно заметно это там, где раньше хватало MQL-логики: трафик есть, формы заполняются, а до нормального SQL доходит меньше. Параллельно растёт роль не формы как таковой, а набора подтверждений вокруг неё: кейсы, сравнения, калькуляторы, страницы для конкретных ролей, ответы на типовые возражения. **Один лид всё чаще собирается из нескольких touchpoint'ов — точек контакта.**

И ещё один повторяющийся момент: в CRM всё чаще видны заявки, которые снаружи выглядели как «почти готово», но внутри компании зависали на уровне бюджета, безопасности, закупки или просто календаря.

У вас за последний месяц не так же?