RevOps-воронка в GA4: связываем конверсии по всей цепочке «лид → MQL → SQL → выручка»

RevOps-воронка в GA4: связываем конверсии по всей цепочке «лид → MQL → SQL → выручка»

Если вы ждёте от GA4 только “лиды”, вы теряете управляемость. В 2026 маркетинг всё чаще отвечает за выручку вместе с продажами и customer success, и GA4 должен считать не клики, а этапы цепочки продаж.

Рецепт на неделю: настраиваем в GA4 конверсии по жизненному циклу и собираем отчёт, который показывает вклад канала в выручку.

Шаг 1. Определите 4 события этапов (минимум)
— MQL: например, “forms_submit” на странице с квалифицирующим полем + прошёл скоринг в CRM (или признак “MQL=true”)
— SQL: назначена встреча/создано предложение в CRM (например, “meeting_booked” или “proposal_created”)
— Выручка: факт оплаты (можно “purchase”/“transaction_success”, если есть UTM/ID клиента)
— Отказ на раннем этапе (опционально): “lead_disqualified” из CRM

Смысл: события должны быть подтверждены данными из CRM, а не только поведением на сайте.

Шаг 2. Добавьте общий идентификатор для склейки
В каждый серверный запрос/событие передавайте один и тот же ключ:
— user_id или customer_id (лучше customer_id, если доступен после регистрации)
— и/или lead_id (если он появляется в вашей CRM после формы)

Если вы используете server-side (через ваш бэкенд) — это критично: GA4 должен получать ключ в момент события.

Шаг 3. Настройте события в GA4 как конверсии
В GA4 (Admin → Events):
— зарегистрируйте события MQL, SQL, revenue
— отметьте их как **Conversations** (конверсии) для этапов MQL/SQL/выручки
Правило: не делайте конверсией “всё подряд”. Конверсии должны отражать управляемые решения RevOps.

Шаг 4. Передайте данные через Measurement Protocol (если у вас CRM-истина)
Практика: CRM решает, кто стал MQL/SQL/клиентом. Вы отправляете результат в GA4.
— при обновлении статуса в CRM вызывайте endpoint GA4 Measurement Protocol
— отправляйте параметры: customer_id (или lead_id), value для выручки, и источник/кампания (если есть UTM в записи лида)

Проверка качества:
— один и тот же customer_id должен вести к одному “history” без дублей
— revenue событие должно приходить только один раз на подтверждённую оплату

Шаг 5. Сделайте отчёт “Этапы → Деньги” в Explorations
В GA4 → Explore:
— выберите Free form или Funnel exploration
— используйте шаги: MQL → SQL → Purchase/Revenue
— добавьте разрез по Acquisition (source/medium или campaign)
— затем включите показатель value (выручка) и посмотрите, где “утекает” объём

Шаг 6. Сведите атрибуцию к управляемым причинам (а не к last-click)
Для каждого канала смотрите:
— долю пользователей, дошедших до SQL и давших выручку
— среднюю “выручку на активированный лид” (Revenue / MQL)
Это помогает отвечать на вопрос RevOps: “где качество, а не только количество”.

Шаг 7. Контрольный чек-лист на конец недели
— MQL/SQL/Revenue приходят в GA4 за последние 7 дней
— воронка в Explorations строится без пустых шагов
— есть связываемость по customer_id/lead_id
— документирована логика статусов: что именно в CRM является триггером отправки

С таким набором GA4 перестаёт быть “аналитикой сайта” и становится инструментом управления воронкой выручки.

— @GA4cookbookRuPro