Как Aviasales собрал CDP вокруг поиска, а не вокруг CRM

Как Aviasales собрал CDP вокруг поиска, а не вокруг CRM

У Aviasales типичная для travel-рынка проблема: пользователь редко покупает «с первого касания», а путь размазан между поиском, подборкой, письмами, пушами и повторными визитами. Для marketing ops это означает одно: без единого слоя клиентских данных сегментация разваливается, а атрибуция уходит в last-click, который в 2026 году всё хуже объясняет выручку.

Задача была практической: связать события из продукта, веба и коммуникаций так, чтобы можно было управлять не «аудиториями вообще», а сценариями. Не просто знать, что человек «интересовался Москвой», а понимать: он уже искал рейсы 3 раза, не открыл письмо, но вернулся с мобильного и посмотрел конкретный маршрут. Для travel это критично: среднее окно решения длинное, а стоимость ошибки в коммуникации высокая.

Решение строили вокруг CDP как слоя сборки и нормализации данных. Внутрь стекались:
— события поиска и просмотра маршрутов;
— реакции на письма, пуши и in-app сообщения;
— идентификаторы пользователя до и после авторизации;
— данные о повторных сессиях и конверсиях.

Дальше это не просто складывали в хранилище, а собирали в правила. Например, отдельно выделяли пользователей с высокой вероятностью возврата: если человек возвращался в течение короткого окна, искал один и тот же маршрут и не завершал покупку, ему показывали другой сценарий — не общий промо-спам, а точечное напоминание с тем же контекстом. Это уже не массовый маркетинг, а управляемая оркестрация касаний.

**Что дало это на выходе:**
— меньше дублей в аудиториях;
— выше точность триггерных коммуникаций;
— лучше видимость вклада каналов в повторные визиты;
— проще согласовывать маркетинг, продукт и аналитику, потому что у всех один источник правды.

Главный результат таких внедрений обычно не в «магическом росте конверсии», а в дисциплине данных. Когда CDP собрана правильно, команда перестаёт спорить о том, у кого «правильная» версия клиента. Появляется единая логика: кто это, что он делал, на каком этапе пути находится и какое следующее действие действительно уместно.

Урок для market ops простой: в 2026 году CDP полезна не как модный слой в стеке, а как механизм перевода разрозненных сигналов в управляемые сценарии. И чем сложнее путь до покупки, тем дороже обходится отсутствие этого слоя.

— @CDProomRu

@PricingPackagingRu разбирают это с практической стороны