Категорию строит не продукт, а проблема, которую вы назвали

Категорию строит не продукт, а проблема, которую вы назвали

Самая дорогая ошибка основателя — думать, что он конкурирует продуктом. Вы выкатываете фичи, гоните бенчмарки, сравниваете себя с соседом по рынку. И всё это время играете на чужом поле, по чужим правилам, в категории, которую придумал кто-то до вас.

Play Bigger называет это просто: категорийные короли забирают примерно три четверти всей экономической стоимости рынка. Не 51%, не «лидерскую долю» — около **76% капитализации категории достаётся одной компании**. Остальные делят хвост. И король — это почти никогда не тот, у кого лучше продукт. Это тот, кто первым внятно назвал проблему, которой раньше будто не существовало.

Salesforce не продавал «более удобный CRM». Он продавал идею, что покупать софт коробками — это вчерашний день, и придумал врага: лицензионное ПО. Категория «облачный бизнес-софт» появилась раньше, чем большинство людей поняла, что им это нужно.

Вот что я наблюдаю в питчах основателей чаще всего. Они умеют ответить на вопрос «чем вы лучше». И почти никогда — на вопрос «какую проблему вы назвали так, как её ещё никто не называл». Первый ответ ставит вас в строй. Второй создаёт строй, во главе которого стоите вы.

Практический тест перед следующим раундом или релизом: уберите из своего описания все названия конкурентов и слово «лучше». Если после этого продукт нечем описать — у вас нет категории. У вас есть фича в чужой.

Категория — это не маркетинг поверх продукта. Это решение о том, в какую игру вы вообще играете. И принимать его лучше до того, как вы потратили два года на победу в чужой.

— @CategoryDesignRu