Как Lamoda переучила покупателей жить на меньший чек и не потеряла выручку

Как Lamoda переучила покупателей жить на меньший чек и не потеряла выручку

В 2026 это особенно показательно: средний чек в e-commerce проседает на 5–8%, а борьба за первую покупку всё чаще проигрывает борьбе за повторную. На этом фоне Lamoda сделала ставку не на «продать больше здесь и сейчас», а на удержание и рост LTV.

Контекст был непростой: fashion-ритейл чувствителен к цене, а покупатель стал осторожнее. Когда корзина дешевеет, классическая логика «дожать акцией» начинает съедать маржу. Lamoda уперлась в задачу — как сохранить оборот, если клиент покупает меньше за один раз, но чаще сравнивает, откладывает и возвращается только туда, где есть удобство и привычка.

Решение оказалось системным, а не рекламным:
— усилили персонализацию витрины и рекомендаций, чтобы показывать не весь каталог, а релевантные товары под прошлые покупки;
— прокачали механики повторного контакта: напоминания о просмотренных товарах, подборки по стилю, сезонные сценарии возврата;
— сделали акцент на сервисе: удобная доставка, понятный возврат, стабильный пользовательский опыт;
— в performance-подходе стали смотреть не только на стоимость заказа, но и на вклад в повторные покупки и долгосрочную ценность клиента.

По открытым данным компании, в период, когда рынок давил на спрос, Lamoda удерживала масштаб за счёт роста частоты покупок у существующих клиентов и улучшения эффективности маркетинга. И это важный сдвиг: когда CPA растёт, а чек снижается, выигрыш даёт не «ещё один трафиковый канал», а точная работа с базой.

**Результат** — бренд не просто пережил сжатие среднего чека, а сохранил коммерческую устойчивость за счёт retention (удержания) и более умного распределения бюджета.

Урок для retail и e-commerce простой: в эпоху privacy-first атрибуции и слабого last-click нельзя мерить успех только первой конверсией. Если у вас нет модели на LTV, повторные покупки и вклад сервиса, вы оптимизируете красивую, но короткую выручку. Lamoda показала: в fashion побеждает не тот, кто громче привлёк, а тот, кто лучше возвращает.

— @RetailBrandCases