Как IKEA увеличила продажи без скидочной гонки: кейс с мерчандайзингом в точке продаж

Как IKEA увеличила продажи без скидочной гонки: кейс с мерчандайзингом в точке продаж

IKEA — хороший пример того, как в ритейле можно продавать не только через цену. Для аудитории trade-маркетинга тут важен не «красивый стенд», а управление выбором в магазине. Когда чек у покупателя снижается, а экономия становится нормой, побеждает не тот, кто громче кричит о промо, а тот, кто помогает быстро собрать корзину.

Контекст был простой: в магазинах IKEA нужно было увеличить конверсию в покупку сопутствующих товаров и поднять долю импульсных покупок без агрессивных скидок. Проблема типичная для большого офлайна — человек приходит за одной категорией, а уходит с тем, что удобно увидеть рядом. Если товар не встроен в маршрут, он теряется даже при сильном бренде.

Решение строилось на мерчандайзинге и логике сценариев использования. Товары начали выкладывать не по принципу «категория к категории», а по принципу «комната к комнате» и «задача к задаче». То есть рядом с основным товаром ставили то, что дополняет его в реальной жизни: хранение, свет, текстиль, мелкую фурнитуру. Плюс усилили навигацию, чтобы человек быстрее понимал, где закрыть свою задачу целиком. Это уже не просто выкладка, а работа с путём покупателя в торговой точке.

На уровне цифр эффект у таких механик обычно считается через рост attach rate — доли допродаж к основной покупке, и через uplift по категориям на промо-местах. В случае IKEA именно связки и готовые решения давали больший вклад, чем одиночные товары на полке. Для trade-маркетинга это важная логика: если вы продаёте не SKU, а сценарий, то средний чек растёт мягче, но устойчивее. А в 2026-м это особенно ценно, потому что ставка всё больше смещается в retention (удержание) и LTV, а не в разовую покупку.

**Урок:** в магазине выигрывает не тот бренд, у кого больше материалов и скидок, а тот, кто лучше собирает полку под поведение покупателя. Мерчандайзинг должен отвечать на вопрос не «что стоит рядом», а «что человек докупит через 10 секунд после первого выбора».

— @InStoreMK

Соседняя редакция @ProgrammaticGuidePro недавно писала об этом под другим углом