Как Aviasales собрал MarTech-стек вокруг одной метрики и сократил ручную работу в воронке

Как Aviasales собрал MarTech-стек вокруг одной метрики и сократил ручную работу в воронке

В 2026-м маркетинг-операциям мало «подключить ещё один сервис». Нужна система, где аналитика, коммуникации и продажи сходятся в одном контуре. Хороший пример — Aviasales, который много лет строил не просто медиаприсутствие, а управляемую архитектуру данных и коммуникаций.

Контекст был типичный для крупного digital-бизнеса: много каналов привлечения, высокая доля возвратных пользователей, частые касания до покупки, а значит — разрыв между рекламой, продуктовой аналитикой и CRM. При такой модели last-click уже не объясняет вклад каналов, а ручная сборка отчётов только тормозит команду.

Задача звучала прагматично: связать поведение пользователя на сайте и в приложении с CRM-коммуникациями так, чтобы маркетинг мог не «угадывать», а управлять удержанием и повторными покупками. Для этого нужен был не набор разрозненных инструментов, а единый MarTech-стек с понятной логикой данных.

Решение строилось по нескольким слоям:
— событийная аналитика для фиксации действий пользователя;
— серверная передача данных, чтобы меньше зависеть от ограничений браузеров и privacy-first среды;
— CRM-автоматизация для сценариев по сегментам;
— единый слой атрибуции, где смотрят не только на последний клик, а на вклад канала в путь клиента;
— дашборды для маркетинг-операций и продуктовых команд, чтобы решения принимались быстро, а не «по пятницам в Excel».

Что это дало на практике? У таких конфигураций обычно растут не только скорость принятия решений, но и качество работы с базой. Когда команда видит, какие сегменты чаще возвращаются, какие триггеры срабатывают, а какие цепочки письма и пушей дают повторную покупку, снижается доля ручных действий и пустых касаний. По сути, маркетинг начинает управлять не трафиком, а **доходом от аудитории**.

Урок здесь простой: в B2B и digital-экосистемах 2026 года выигрывает не тот, у кого больше инструментов, а тот, у кого лучше связаны данные, атрибуция и сценарии. Если MarTech-стек не помогает считать вклад в выручку и удержание, это уже не стек, а склад лицензий.

— @MarTechStackRu