Счётчик «лидов» в SaaS — не воронка, а просто журнал посещений

Счётчик «лидов» в SaaS — не воронка, а просто журнал посещений

Миф: если мы отслеживаем MQL/SQL и видим рост количества лидов, значит воронка маркетинга работает.

Откуда берётся заблуждение
Обычно его подпитывает классическая отчётность: заявки считаются одинаково, источник кампании берётся из первого клика, а этапы воронки размечаются по формальным событиям (скачивание гида → демо → квалификация). В результате менеджер видит красивую динамику по количеству и делает вывод о качестве процесса.

Почему это неправда
Потому что «лид» в SaaS — это не результат, а измеритель активности. В 2026-м, когда privacy-first атрибуция всё чаще рвёт связки между касанием и конверсией (last-click становится слабее), рост лидов может означать лишь одно: вы привлекли больше людей на верх, но не изменили ни скорость прохождения этапов, ни долю тех, кто реально становится клиентом.
Главный конфликт: маркетинг оптимизирует количество MQL/SQL, а бизнесу нужна выручка. Если клика стало больше, но квалификация хуже, цикл продаж длиннее или часть сделок не проходит due diligence (и откатывается в churn), то воронка не «улучшается» — она раздувается шумом.

Что вместо этого
Перестаньте мыслить в терминах «сколько лидов» и переведите систему в когортную логику:
— измеряйте конверсию по этапам на когортах по дате первого обращения (например, доля демо → доля SQL → доля win в течение 30/60/90 дней)
— оценивайте инкрементальность кампаний (хотя бы через holdout/разнесение периодов и сравнение с базовой линией)
— связывайте маркетинговые события с revenue-моментами в RevOps: не «лид сгенерирован», а «выручка создана и удержана».

Результат: вы перестаёте чинить отчёт и начинаете чинить процесс — там, где он действительно влияет на деньги.

— @ProductAnalyticsMK