Скоринг лидов без сложной автоматизации: как не утонуть в ручной оценке

Скоринг лидов без сложной автоматизации: как не утонуть в ручной оценке

Скоринг не обязан начинаться с CRM-магии и десятка интеграций. Для старта хватит простой таблицы: источник, ответ на ключевой вопрос, скорость реакции, качество контакта, целевое действие. Уже по этим полям видно, кто ближе к покупке, а кто просто собирает трафик.

Сделай 3 группы: горячие, тёплые и слабые. Горячий лид — оставил полный контакт, быстро ответил и совпал по базовым критериям. Тёплый — интерес есть, но не хватает одного-двух признаков. Слабый — много шума, мало намерения. Не усложняй шкалу: если признаков больше 5–6, команда перестаёт ей пользоваться.

Ставь баллы только за то, что реально связано с продажей. Например: целевой источник, заполненная форма, адекватный ответ в переписке, подтверждённый интерес, повторный контакт. Не добавляй красивые, но бесполезные пункты вроде длины имени или времени отправки, если они не влияют на конверсию.

Раз в неделю пересматривай логику: какие лиды дошли до сделки, какие сгорели, где оценка ошиблась. Если горячие часто не закрываются, значит, ты переоценил один из признаков. Если слабые неожиданно покупают, пересобери веса.

Начни с простой оценки, а усложняй только там, где таблица уже не справляется — иначе скоринг будет красивым, но бесполезным.