Как считать допустимый CPA от маржи и не заливать в минус даже на «плюсовом» оффере

Как считать допустимый CPA от маржи и не заливать в минус даже на «плюсовом» оффере

Маржа — это не «сколько осталось после продажи», а потолок, из которого оплачивается весь трафик. Сначала убери из выручки себестоимость, доставку, комиссии, возвраты и операционные расходы на заказ. Останется чистая маржа с одной продажи — от нее и пляшем.

Дальше формула простая: допустимый CPA = чистая маржа × доля, которую ты готов отдать на привлечение. Если маржа с продажи 20$, а на рекламу можно пустить 50%, то CPA потолок — 10$. Остальное должно покрыть все риски: брак, холд, невыкуп, тесты крео и просадку по связкам.

Не путай средний CPA с рабочим. Средний может быть красивым за счет пары удачных дней, но лимит ставь ниже:
— для теста лучше закладывать запас 15–30%
— если есть отказники и возвраты, режь CPA еще сильнее
— если есть апсейл или повторные продажи, их можно учитывать отдельно, а не в базовой модели

Удобно считать от обратного: сначала задаешь целевой ROI, потом смотришь, сколько можно отдать за лид или заказ, чтобы не выйти за предел по марже. Так оффер с высокой выплатой, но слабой экономикой, сразу становится виден.

Если CPA не помещается в маржу без натяжек, значит проблема не в рекламе, а в юнит-экономике: либо повышай чек, либо режь издержки, либо меняй механику оффера.