Прибыль по когортам считают не из выручки, а из полного цикла денег клиента

Прибыль по когортам считают не из выручки, а из полного цикла денег клиента

Когорта — это группа клиентов, которых объединили по дате первого заказа, источнику или офферу. Считать прибыль по ней нужно не разово, а по накоплению: сколько денег пришло от группы за 7, 14, 30, 60 дней и сколько ушло на привлечение, обработку и возвраты.

Схема простая:
— берёшь всех клиентов когорты и фиксируешь дату входа;
— считаешь валовую выручку по каждому периоду жизни клиента;
— вычитаешь CPA, комиссию платёжки, логистику, бонусы, возвраты;
— отдельно смотришь повторные покупки и средний чек.

Главная ошибка — считать прибыль только по первой транзакции. Тогда когорта с дорогим лидами выглядит слабой, хотя через допродажи и повторные заказы она выходит в плюс. Вторая ошибка — смешивать когорты по разным каналам: источник, гео и оффер должны быть разнесены, иначе картинка врёт.

Удобно держать три метрики: прибыль на клиента, окупаемость когорты и срок выхода в плюс. Если когорта не отбивает привлечение за нужный горизонт, проблема обычно в крео, апсейле или качестве трафика, а не в “плохой аудитории”. Сначала ищи, где теряется маржа, потом режь масштаб.