Когорта клиентов: как считать прибыль, а не просто выручку с первого заказа

Когорта клиентов: как считать прибыль, а не просто выручку с первого заказа

Считать когорту нужно не по дате покупки, а по группе клиентов, пришедших из одного источника или периода. Иначе в отчёте смешаются быстрые и длинные деньги: один канал даёт мгновенный чек, другой — повторные покупки через 2–3 месяца.

Базовая формула простая: выручка когорты минус все прямые затраты на её привлечение и обслуживание. В затраты включайте не только закупку трафика, но и бонусы, скидки, комиссии, доставку, поддержку, возвраты. Если их не вычесть, прибыль будет выглядеть лучше реальности.

Дальше смотрите когорту по окнам: 1, 7, 30, 60, 90 дней. Так видно, когда клиент окупает привлечение и начинает приносить маржу. Важно сравнивать не общий доход, а накопленную прибыль на клиента: растёт ли она после первого заказа или быстро выходит в ноль 📈

Если когорта окупается только на длинной дистанции, не режьте её по раннему ROI. Лучше найти канал, где выше повторные покупки, меньше возвратов и ниже стоимость обслуживания. Тогда прибыль видна не в первом касании, а в жизненном цикле клиента.

Проверьте одну когорту по этой схеме — и станет ясно, какие источники дают кассу, а какие только красивую выручку.