Рост заявки — не победа, если вместе с ним падает доходимость и продажи

Рост заявки — не победа, если вместе с ним падает доходимость и продажи

Смотреть только на CPL или число лидов опасно: метрика может расти за счёт более дешёвого, но более пустого трафика. Проверяйте не одну точку, а цепочку: лид → контакт → квалификация → продажа.

Быстрый чек:
— доля валидных контактов не просела;
— менеджеры не жалуются на мусорные заявки;
— конверсия в квалификацию держится;
— отказов по несоответствию офферу стало не больше.

Если верх воронки вырос, а середина и низ остались на месте или стали хуже, качество не улучшилось. Частая ловушка — радоваться объёму после расширения таргета, добавления новых плейсментов или смены крео, не сравнив структуру лидов по источникам.

Сравнивайте не среднюю температуру по кампании, а качество по связкам: один канал может дать больше лидов, но хуже по дозвону, чек-листу и сделке. Тогда рост — это просто удешевление входа в воронку, а не реальное улучшение.

Правило простое: любое улучшение метрики подтверждайте хотя бы двумя бизнес-сигналами ниже по воронке. Если они не растут вместе — масштабируете не эффективность, а шум.