Почему в B2B атрибуция часто врёт, когда цикл сделки растягивается на недели и месяцы

Почему в B2B атрибуция часто врёт, когда цикл сделки растягивается на недели и месяцы

В B2B лид редко закрывается с первого касания: человек видит креатив, потом уходит в паузу, возвращается через поиск, пересылает ссылку коллеге и только после этого оставляет заявку. Если смотреть только last click, отчёт отдаёт всю ценность нижнему каналу и обнуляет верх воронки.

Ломается не только атрибуция, но и выводы по креативам, лидам и площадкам:
• источник первого интереса исчезает из отчёта;
• ретаргет выглядит «прибыльнее» прогрева;
• брендовый поиск начинает забирать чужой вклад;
• длинный цикл делает недельные срезы почти бесполезными.

Чтобы не спорить с данными, смотри не на один отчёт, а на связку:
• first touch — кто запустил интерес;
• assist — кто дожимал;
• time lag — сколько дней проходит до сделки;
• pipeline by source — как канал влияет на шаги в CRM. 📌

Если воронка длинная, оценивай не только заявки, а долю качественных MQL/SQL и скорость перехода между стадиями. Тогда видно, какие каналы создают спрос, а какие просто собирают уже тёплый трафик.

Главное правило: в B2B канал нельзя судить по одной покупке или одному клику — считай путь сделки целиком, иначе выключишь то, что реально приводит деньги.