Как собирать качественные MQL в 2026, когда рынок больше не верит в «просто лиды»

Как собирать качественные MQL в 2026, когда рынок больше не верит в «просто лиды»

У SaaS-компаний всё чаще ломается привычная воронка: трафик есть, формы заполняют, а до денег доходит слишком мало. На фоне 2026 года это особенно заметно — классическая модель MQL/SQL слабеет, а маркетингу приходится отвечать не за количество заявок, а за вклад в выручку через RevOps.

Типичный кейс здесь выглядит так: компания приводит трафик на вебинары, статьи и лендинги, но видит только верх воронки. Команда понимает, сколько было регистраций и скачиваний, но не понимает, какие события реально ведут к сделке: просмотр демо, повторный визит, ответ на письмо, встреча с sales, активация в продукте.

**Задача** — перестать считать «пустые» лиды и собрать событийную воронку, где видно, что происходит после первого касания.

**Решение** — строить не только отчёты по источникам, а связку событий:
— регистрация на контент;
— просмотр ключевой страницы;
— повторное возвращение;
— запрос демо;
— передача в sales;
— активация в продукте;
— переход в оплату.

Дальше это сводится в когорты по неделям и каналам привлечения. Тогда видно не просто, какой канал дал лид, а какой канал дал лидов, которые дошли до активации и выручки. Для маркетолога это важнее, чем CPL в отрыве от качества.

**Конкретный результат** в таких проектах обычно не в «росте заявок на 30%», а в более трезвом эффекте: команда перестаёт тратить бюджет на события, которые красиво выглядят в отчёте, но не влияют на деньги. Особенно это заметно в B2B, где один хороший поток событий может быть ценнее сотни слабых лидов.

**Урок** простой: в 2026 году маркетинг в SaaS должен считать не форму, а путь. Если в аналитике нет событий, когорт и связки с выручкой, вы видите не воронку, а её тень.

— @ProductAnalyticsMK