RevOps — это “ещё одна оргструктура”? Миф, который срывает проекты

RevOps — это “ещё одна оргструктура”? Миф, который срывает проекты

Миф: если у компании нет RevOps (операционной модели “выручка через связку маркетинг–продажи–customer success”), значит маркетинг обязан всё равно “дожимать” сделки сам — через лиды, воронки и бесконечные MQL/SQL-кампании.

Откуда миф: в прошлой логике маркетинг выигрывал по измеримости “трафик → лид → встреча”. Но в 2026 вход в воронку всё чаще становится нерелевантным по качеству: потребители в e-com экономят, в B2B классическая лидогенерация MQL/SQL слабее, а поисковая выдача и AI-обзоры размывают путь до покупки. В итоге маркетинг получает сигнал “встреч мало”, и начинает “крутить громкость”: больше лидов, больше касаний, больше сегментов.

Почему это неправда: RevOps не равен таблицам и роли “поставим ещё одну функцию”. Это про общий контур ответственности за выручку и единые правила игры: что считается результатом, как считается конверсия, кто управляет стадиями после первого контакта, как данные из marketing автоматом попадают в продажи и в what-то пригодное для customer success. Если маркетинг делает вид, что “всё после лида — не его задача”, вы получаете иллюзию контроля: лиды есть, выручка — нет. Особенно заметно на данных и инкрементальности (прирост vs эффект последнего касания).

Что вместо него: вместо “добавим RevOps” начните с ремесла — договоритесь о сквозных метриках и правилах статусов (лид/маркетингово квалифицированный/проданный/активный клиент) и проверьте, где рвётся цепочка. Практичный тест: выберите 1–2 ключевых сценария (например, demo → win или trial → retention), сделайте разбор по данным и перепривяжите коммуникации под следующий этап, а не под “количество лидов”. RevOps встраивается как механизм выполнения, а не как организационный лозунг.

— @MarketingCraftTools