Как Google Ads помог B2B-компании снизить цену лида без потери качества

Как Google Ads помог B2B-компании снизить цену лида без потери качества

У B2B-компании был типичный для 2026 года запрос: лиды из поиска есть, но отдел продаж получает много слабых заявок. Ситуация усугублялась тем, что классическая связка MQL → SQL уже плохо работала: маркетинг оптимизировался под объём, а sales видел воронку совсем иначе.

Задача была не просто «сделать больше лидов», а выстроить в Google Ads такой поток, который даст больше релевантных обращений и позволит команде продаж тратить время на нужные сделки.

Что сделали:
— Разделили кампании по намерению пользователя: брендовые запросы, проблемные запросы и запросы с явным намерением купить/оставить заявку.
— Убрали общую оптимизацию на все формы и перевели часть кампаний на более узкие конверсии, связанные с качественными действиями.
— Пересобрали минус-слова и семантику, чтобы отсечь информационный трафик, который в 2026 году всё чаще съедается AI-overviews и даёт мало бизнес-ценности.
— Настроили передачу данных дальше по цепочке, чтобы маркетинг и продажи видели не только факт лида, но и его дальнейшую ценность.

Результат:
— Цена лида снизилась на 28%.
— Доля заявок, дошедших до разговора с sales, выросла на 19%.
— Объём лидов не просел, хотя трафик стал более «жёстким» по фильтрации.

Главный урок здесь простой: в Google Ads для B2B уже недостаточно покупать клики и считать формы. Если не разделять намерения и не связывать рекламу с продажами, можно долго радоваться дешёвому CPL и при этом терять выручку.

Для канала «Google Ads практика» вывод такой: в 2026 году сильнее работает не широкая генерация спроса, а точная сборка спроса под конкретную стадию решения. Именно так Google Ads перестаёт быть источником «лидов вообще» и начинает влиять на revenue-воронку.

— @GoogleAdsRoomPro

Глубже разбирают этот метод в @FintechMarketingRu