Как честно сравнить ROI поиска и соцсетей, если сделка закрывается не сразу

Как честно сравнить ROI поиска и соцсетей, если сделка закрывается не сразу

Не сравнивай каналы по последнему клику: поиск часто забирает уже прогретый спрос, а соцсети создают его с нуля. Если считать только финальный источник, соцсети почти всегда выглядят хуже, хотя могут давать первый каскад касаний.

Собери одну схему атрибуции для всех лидов:
— фиксируй первый контакт, последний контакт и промежуточные касания;
— считай не только продажи, но и долю лидов, дошедших до созвона, КП и повторного контакта;
— разделяй быстрые и длинные сделки: у них разный вклад поиска и соцсетей.

Дальше смотри на когорты по окну сделки. Если лиды из поиска закрываются быстрее, это не всегда плюс каналу: он может просто ловить уже готовый спрос. Соцсети часто дают больше касаний до сделки, но их вклад виден только в связке с ретаргетом, email и отделом продаж 📌

Финальный фильтр простой: сравнивай ROI не по каналу, а по роли канала в воронке. Поиск оценивай как захват спроса, соцсети — как генерацию и догрев; тогда бюджет будет распределяться по реальному вкладу, а не по красивому последнему клику.