Почему performance-маркетологи теряют деньги на «прибыльных» кампаниях

Почему performance-маркетологи теряют деньги на «прибыльных» кампаниях

Кампания показывает ROI 150%, но касса не полнеет. Знакомо? Проблема не в метриках — в том, что performance-маркетинг измеряет прибыль неправильно.

Три главные ошибки:

• Считают только прямой доход. ROAS 3:1 выглядит идеально, но забывают про логистику, возвраты, комиссии платёжных систем, стоимость поддержки клиента. Реальная маржа может быть в два раза ниже.

• Не нормируют на качество трафика. Дешёвый клик может принести сделку, но потом — возврат за два дня и плохой отзыв. Долгоживущий клиент, который покупает повторно, дороже, чем один большой заказ.

• Оптимизируют по метрикам вместо финплана. Система автоматически рубит убыточные объёмы, но оставляет плохо масштабируемые каналы. Нужен годовой расчёт прибыли, а не ежедневная погоня за CPA.

Проверь: загрузи в таблицу все расходы (реклама, логистика, возвраты, средства на поддержку), раздели на реальное количество прибыльных клиентов. Цифра будет ниже, чем показывает кабинет рекламной платформы. Это твоя точка отсчёта. Только после этого смысл оптимизировать.