Как бизнесы начинают «пересобирать» воронку: от лидов к RevOps-метрикам
В последнем месяце заметил повторяющийся паттерн в B2B-командах: в отчётах всё чаще появляется не “сколько лидов принесли”, а связка, которая проходит через весь цикл денег. Сначала это выглядит как смена KPI, но по факту перестраивается операционная логика: маркетинг перестаёт отвечать только за первые касания, а sales и customer success подключаются к одним и тем же определениям “выручка” и “скорость превращения”.
Практический маркер — как описывают этапы в CRM. Их стараются сделать измеримыми через атрибуты клиента (отрасль, размер, стадии потребности), а не через абстрактные статусы. Параллельно растёт доля работы с качеством данных: UTM-цепочки “вдруг” становятся частью системной дисциплины, хотя ещё недавно их воспринимали как ремесло одного канала.
В эпоху 2026 это особенно заметно на фоне privacy-first атрибуции: last-click становится менее доверяемым, и команды чаще опираются на инкрементальность (incrementality), тесты и сквозные модели — но уже с общей ответственностью за результат.
Вы видите у себя похожий сдвиг? Или у вас пока всё ещё “MQL → SQL → сделка” без привязки к метрикам после рукопожатия sales?
Инструменты маркетолога
@MarketingCraftTools
Как бизнесы начинают «пересобирать» воронку: от лидов к RevOps-метрикам
Этот пост опубликован в Telegram-канале Инструменты маркетолога. Подписаться можно по ссылке: @MarketingCraftTools.