Клиент сразу согласился с ценой? Значит, вы запросили слишком мало

Клиент сразу согласился с ценой? Значит, вы запросили слишком мало

Это классический сигнал, который закупщики обычно пропускают. Когда контрагент не торгуется, не просит скидку, не запрашивает альтернативные варианты — он уже заложил в голове бóльшую сумму. Вы просто не знаете, какую именно.

Почему это происходит:
• Клиент получил три предложения от конкурентов, ваше оказалось середняком — он готов был потратить больше
• У вас в смете есть стандартные позиции, но вы не спросили о его реальных потребностях — может быть, нужно было предложить премиум-вариант
• Контрагент просто спешит и согласится с чем угодно, чтобы закрыть закупку — но сроки потом всё равно сдвинутся
• Вы случайно заложили минимальные комиссии или забыли про типовые доставки

Что делать:
После первого согласия не спешите с контрактом. Устройте контрольный звонок через 2-3 дня: "Ещё раз всё проверили — может, нужны дополнительные услуги, резервные поставки, ускоренная доставка?" Часто клиент вспоминает, что забыл упомянуть что-то. Вторая волна обычно даёт +15-30% к смете.

Ненастоящий срок выдаёт себя лёгкостью. Когда нет напряжения в переговорах — ищите, что вы упустили в техническом задании или в анализе рынка. Переговоры всегда должны быть живыми.

Коллеги из @canals_under_microscope недавно разбирали похожее