Стоимость покупателя: почему выручка растёт, а привлечение становится убыточным

Стоимость покупателя: почему выручка растёт, а привлечение становится убыточным

Стоимость привлечения покупателя считают так: все расходы на привлечение за выбранный период делят на число новых покупателей с завершённым заказом. Именно покупателей, а не заказов: один человек может оформить несколько покупок.

В расходы включайте:
— внутреннюю рекламу;
— внешний трафик;
— производство креативов и комиссии подрядчиков;
— скидки и промокоды, оплаченные продавцом.

Главная ошибка — сравнивать стоимость покупателя с выручкой первого заказа. Сравнивать нужно с маржинальным доходом после комиссии площадки, логистики, себестоимости, возвратов и рекламных расходов. Если покупатель возвращается, отдельно считайте его накопленную маржу за фиксированный период.

Когда площадка не показывает уникальных новых покупателей, используйте приближение: рекламные расходы делите на первые завершённые заказы и явно называйте показатель стоимостью первого заказа. Не смешивайте его с полноценным CAC.

Полезная связка для контроля: CAC → маржа первого заказа → повторные покупки. Она показывает, окупается ли привлечение сразу или зависит от удержания.

Мы сами читаем @fintech_buyer_diary, рекомендуем