Чем больше промо, тем выше продажи? Не всегда

Чем больше промо, тем выше продажи? Не всегда

В trade-маркетинге этот миф живёт давно: если товар чаще стоит со скидкой, значит он лучше «крутится». Логика понятна — в кассовых отчётах промо почти всегда даёт всплеск. Отсюда и привычка расширять механику: больше скидка, больше выкладка, больше листовок, больше частота.

Но всплеск — ещё не рост. Чаще всего промо просто **перераспределяет продажи во времени**: покупатель берёт товар раньше, запасается впрок или переключается с регулярной покупки на акционную. В 2026-м это особенно заметно: средний чек снижается, а потребитель экономит и быстро учится ждать скидку. Если мерить только sell-out в неделю акции, легко перепутать краткосрочный скачок с реальным приростом категории.

**Что вместо этого:**
— считать не только объём в промо-неделю, но и постпромо-эффект;
— смотреть инкрементальность, а не голый last-click в отчёте;
— проверять, даёт ли механика новых покупателей или просто «съедает» маржу;
— разделять задачи: где промо реально приводит к выбору бренда, а где лучше работает наличие, полка и мерчандайзинг.

Хорошее промо в точке продаж — не самое громкое. Оно то, которое **добавляет продажи, а не размазывает их по календарю**.

— @InStoreMK