Один из самых дорогих уроков в e-commerce — не рост, а иллюзия роста.

Один из самых дорогих уроков в e-commerce — не рост, а иллюзия роста.

У знакомого бренда на маркетплейсе все выглядело отлично: выручка росла, карточки поднимались в выдаче, реклама крутилась без остановки. Проблема выяснилась позже: 70% продаж давал один SKU, маржа по нему была почти нулевая, а возвраты съедали весь кешфлоу. В отчётах это не бросалось в глаза, потому что оборот был «красивый».

Когда поставщик поднял цену, экономика схлопнулась за две недели. Остановили рекламу — продажи упали почти до нуля. Попытка быстро заменить товар привела к падению рейтинга и потере органики 📉

Вывод простой: в маркетплейсах опасно смотреть только на выручку. Нужны три метрики одновременно — валовая маржа, доля зависимости от одного товара и реальная стоимость привлечения заказа. Если хотя бы одна из них проседает, рост может оказаться не ростом, а отсроченным провалом.

Иногда лучший сигнал для бизнеса — не «мы растём», а «мы вообще зарабатываем?».