Как ретаргетинг помог Nike вернуть брошенные корзины без скидок

Как ретаргетинг помог Nike вернуть брошенные корзины без скидок

В 2026 году ретаргетинг всё меньше про «догнать и дожать», и всё больше про управление вкладом в выручку. Хороший пример — Nike: компания строила не просто повторные касания, а сегментированный возврат пользователей в воронку, где каждое сообщение зависело от намерения и стадии выбора.

Контекст был типичный для крупного e-com: трафик дорогой, средний чек под давлением, а доля пользователей, которые добавляют товар в корзину и уходят, остаётся заметной. Для бренда масштаба Nike это особенно болезненно: каждая потерянная корзина — не просто упущенная продажа, а потерянный будущий LTV (пожизненная ценность клиента).

Задача сформулировали жёстко: поднять возврат в корзину и не размыть маржу скидками. То есть не «купить» конверсию убыточной акцией, а вытащить спрос за счёт релевантного ретаргетинга.

Что сделали:
— Разделили аудитории по уровню намерения: просмотр товара, добавление в корзину, повторный визит.
— Для каждого сегмента собрали отдельный набор креативов: не один универсальный баннер, а сообщение под конкретный сценарий.
— Использовали динамический ретаргетинг: пользователю показывали именно те модели, которые он уже смотрел.
— Убрали лишние скидочные триггеры на верхнем уровне воронки и оставили их только для более «тёплых» сегментов.
— Сверяли результат не только по кликам, но и по дополнительной выручке через инкрементальность — то есть проверяли, какой объём продаж действительно создан кампанией, а не просто приписан ей last-click-ом (последним кликом).

Результат был важен именно с точки зрения юнит-экономики: вырос возврат пользователей в корзину, а стоимость возврата оказалась ниже, чем у массовых акционных механик. В таких кейсах выигрывает не тот, кто сильнее давит скидкой, а тот, кто точнее работает с намерением.

**Главный урок:** ретаргетинг в 2026 году — это не один ремаркетинговый баннер на всех, а система управления спросом по сегментам. Если бренд умеет различать «смотрел», «думал», «почти купил», он зарабатывает больше без лишнего давления на маржу. Для performance-маркетолога это прямой сигнал: считать не CTR, а вклад в выручку и повторные покупки.

— @RetentionPaid