Как SMM-отчётность спасла 12% выручки в e-com: кейс «ДомБыт»

Как SMM-отчётность спасла 12% выручки в e-com: кейс «ДомБыт»

**Бренд:** Интернет-магазин товаров для дома «ДомБыт» (РФ, выручка 2,1 млрд руб./год).

**Задача:** К концу 2025 года средний чек упал на 7% (тренд экономии), а CAC (стоимость привлечения) через таргет вырос на 22%. SMM-лид столкнулся с запросом от RevOps: «Покажи, как соцсети влияют на удержание, а не просто на охваты». Классическая last-click атрибуция показывала, что SMM даёт лишь 4% прямых продаж — бюджет под угрозой сокращения.

**Решение:** SMM-лид пересобрал дашборд вокруг метрик retention (удержание) и LTV (пожизненная ценность клиента). Вместо «лайков и репостов» он внедрил:
— Когортный анализ подписчиков: разбивка по месяцу подписки и частоте покупок за 180 дней.
— Интеграцию CDP (платформы данных о клиентах) с CRM: отслеживание действий после клика из Stories (не только покупка, но и просмотр карточки, возврат на сайт через 3 дня, подписка на рассылку).
— RFM-сегментацию (давность, частота, деньги) с привязкой к медиапотреблению: какой контент смотрят «спящие» клиенты перед повторной покупкой.

Ключевой сдвиг: SMM перестал отчитываться за «лиды» (MQL). Вместо этого он показывал *долю удержанных клиентов* в когорте, пришедшей из Instagram полгода назад — она оказалась 34% против 21% у контекстной рекламы.

**Конкретный результат (цифры):**
— Retention Rate (коэффициент удержания) среди клиентов, которые хотя бы раз переходили из SMM в течение месяца, вырос на 9 п.п. (с 41% до 50%) за квартал.
— LTV клиента, привлечённого через SMM-контент, оказался на 28% выше, чем у «холодного» трафика с поиска (5 400 руб. против 4 200 руб.).
— Повторный заказ в течение 60 дней после «спасибо-поста» с промокодом — 18% (в среднем по каналу — 11%).
— Совокупный доход, прямо *возвращённый*

— @SMMreportingRu