<b>Как проверить martech-актив перед M&A: 7 вещей, которые ломают сделку</b>

<b>Как проверить martech-актив перед M&A: 7 вещей, которые ломают сделку</b>

Снаружи martech-компания может выглядеть «чистой»: платные подписки, понятный продукт, растущая выручка. Но в сделке покупатель почти всегда копает глубже — в данные, интеграции, права на код и качество монетизации.

• Проверь, кому принадлежат данные: CRM, пиксели, события, списки, сегменты. Если часть собрана на чужой инфраструктуре или без прозрачных прав, это сразу риск для оценки.
• Раздели выручку по типам: подписка, usage-based, агентская маржа, сервисы. Смешанная модель часто выглядит лучше на презентации, чем в due diligence.
• Оцени интеграции с рекламными платформами и CRM: что критично, а что можно заменить за разумный срок. Чем больше «ручных костылей», тем выше дисконт.
• Проверь концентрацию: один крупный клиент, один канал продаж, один источник лидов. В martech это часто скрытая зависимость, а не случайность.
• Посмотри на retention и активацию: если продукт нужен только для первого запуска, покупатель увидит слабую повторяемость выручки.
• Отдельно разложи юридические риски: лицензии, IP, договоры с подрядчиками, ограничения по данным. На этом часто срываются самые «красивые» активы.
• Сравни продукт с процессом: если ценность держится на людях, а не на системе, интеграция после сделки станет дорогой и медленной.

В martech покупают не только софт, но и предсказуемость. Чем лучше собран пакет по данным, правам и повторяемости выручки, тем меньше вопросов на финальном этапе.