Эрозия классической воронки в B2B-отчетности

Эрозия классической воронки в B2B-отчетности

Последние несколько недель в структуре отчетности для менеджмента заметен сдвиг. Если раньше ключевым показателем эффективности маркетинга был объем MQL (маркетингово-квалифицированных лидов), то сейчас отчеты всё чаще пересобираются вокруг модели RevOps (объединенного управления доходом).

В ежемесячных дашбордах для стейкхолдеров (заинтересованных лиц) все чаще исчезает деление на «лиды маркетинга» и «сделки продаж». Вместо этого фокус смещается на сквозную метрику стоимости привлечения и удержания клиента в рамках всего жизненного цикла. Аналитики перестают строить графики по этапам «воронки», заменяя их визуализацией того, как конкретный контент или активность влияют на расширение чека уже текущих клиентов.

Похоже, что сам термин «лидогенерация» начинает восприниматься как устаревший артефакт эпохи, когда маркетинг жил отдельно от выручки. Подобная трансформация требует от аналитиков усложнения моделей атрибуции (определения источника ценности), так как вклад маркетинга в сделку теперь размыт по всей цепочке взаимодействия, включая работу отдела сопровождения клиентов.

Замечаете ли вы аналогичный отказ от классической воронки в своей отчетности или пока сохраняете старую структуру показателей?

— @DataStorytellingMK

Дополнительный контекст — @RetailMediaRu