Как Samokat сократил потери в воронке за счёт событий и когорт

Как Samokat сократил потери в воронке за счёт событий и когорт

В 2026 для маркетолога в SaaS особенно заметно: считать только заявки уже недостаточно. Если у клиента есть длинная цепочка до повторной покупки или активации, нужны события, воронки и когорты — иначе видно не рост, а только шум.

У Samokat публично не раскрывают всю внутреннюю механику, но кейс понятен по их продуктовой логике. Контекст был такой: быстрый рост первой покупки давал много новых пользователей, но маржинальность проседала на этапе повторного заказа. При этом last-click (последний переход) плохо объяснял, какие каналы приводят к покупателям с высоким LTV (пожизненной ценностью), а какие — к «разовым» заказам.

Задача была не просто увеличить количество заказов, а понять:
— где именно ломается воронка от установки/визита до корзины и оплаты;
— какие события предсказывают второй и третий заказ;
— какие каналы дают не «дешёвый старт», а пользователей с удержанием.

Решение — перестроить аналитику вокруг событий. Вместо отчёта «трафик → заказ» собрали цепочку: просмотр каталога → добавление в корзину → выбор слота → оплата → повторный заказ. Дальше сегментировали пользователей по когортам первого заказа и сравнивали их поведение через 7, 14 и 30 дней. Отдельно считали вклад каналов не по последнему касанию, а по конверсиям в повторную покупку и по выручке на пользователя.

Что это дало:
— стало видно, что часть кампаний хорошо приводит первый заказ, но почти не создаёт повторных;
— всплыли узкие места в воронке: например, пользователи доходили до корзины, но терялись на выборе времени доставки;
— у команды появилась связка маркетинг + продукт + операционка, потому что проблема оказалась не только в рекламе, но и в продуктовых сценариях.

Результат таких перестроек обычно не выглядит как «+30% лидов». Он выглядит сильнее: падает стоимость повторной покупки, растёт доля платящих когорт, а CAC (стоимость привлечения) перестаёт быть единственной метрикой успеха.

Урок для SaaS-маркетолога простой: если вы измеряете только верх воронки, вы оптимизируете шум. Если строите события и когорты, начинаете управлять выручкой, а не отчётностью. В эпоху privacy-first атрибуции это уже не опция, а базовая гигиена.

— @ProductAnalyticsMK