Как Ozon искал маркетологов, которые будут работать в revops, а не в силосах

Как Ozon искал маркетологов, которые будут работать в revops, а не в силосах

В 2023–2024 Ozon перестраивал маркетинг под модель revops — когда маркетинг, продажи и продукт делят ответственность за выручку, а не перебрасывают лиды друг другу. К концу 2025 года стало понятно: классические вакансии «performance-маркетолог» или «brand-менеджер» в этой схеме не работают. На собеседования приходили люди с отличными кейсами по охватам и CPA, но с нулевым пониманием, как их действия влияют на возврат клиента через 90 дней. Срок закрытия позиций вырос до 3,5 месяца, а доля увольнений в испытательный срок достигала 28%. Руководители тратили по 6–8 часов в неделю на найм — и всё равно ошибались.

Задача: пересобрать профиль кандидата и процесс отбора так, чтобы на входе отсеивать «исполнителей каналов» и отбирать людей, способных мыслить стыком воронок. Не просто нанять performance-специалиста, а найти человека, который понимает unit-экономику: знает, как снижение CAC окупается через частоту повторных покупок, и готов аргументировать бюджет без ссылок на last-click-атрибуцию.

Решение: Ozon ввёл на этапе собеседования с hiring-менеджером 40-минутный кейс с расчётом совместного P&L. Кандидат получал обезличенные данные по каналу (CPA, ROMI по первой покупке, конверсия в repeat, средний чек) — и должен был предложить, как перераспределить бюджет между acquisition и retention на основе пожизненной ценности клиента. На выбор давали три сценария: агрессивный рост (без оглядки на LTV), сбалансированный (50/50) и консервативный (ставка на удержание). Правильного ответа не было — оценивали логику, готовность защищать цифры, умение признавать границы

— @MarketingHiringCraftPro