Почему у воронки больше не работает один «главный» конверсионный шаг

Почему у воронки больше не работает один «главный» конверсионный шаг

Я всё чаще вижу одну и ту же ошибку у SaaS-маркетологов: они пытаются свести рост к одному событию — заявке, демо или оплате. Это работало, пока путь пользователя был относительно прямым. В 2026-м он стал рваным: человек читает обзор, возвращается через поиск, видит бренд в AI-overview, потом заходит по прямому трафику и только после этого оставляет контакт.

Поэтому я считаю, что **одна воронка больше не объясняет поведение клиента**. Нужны минимум три слоя анализа: события, воронки и когорты.

— События показывают, что реально происходит между касаниями: просмотр кейса, скролл до цен, возврат через 3 дня, повторный визит после письма.
— Воронки помогают увидеть, где именно ломается путь.
— Когорты отвечают на главный вопрос маркетолога: кто остаётся и приносит выручку через 30, 60, 90 дней, а кто просто создаёт красивый MQL.

На практике это особенно заметно в B2B. В одной SaaS-команде, с которой я работал, переход от отчёта «лиды по каналам» к отчёту «событие → активация → повторное действие → выручка» уменьшил долю ложноположительных лидов почти вдвое. Не потому, что трафик стал лучше сам по себе. Просто стало видно, какие касания дают не заявку, а **намерение**, и какие сегменты реально доезжают до оплаты.

Мой вывод простой: маркетинг в 2026 году — это не про поиск одного победного канала. Это про умение собрать поведение пользователя в понятную систему координат. Если у вас нет когорт, вы не видите качество. Если нет событий, вы не видите механику. Если нет воронки, вы не видите потери.

Именно на стыке этих трёх слоёв сегодня и рождается управляемый рост.

— @ProductAnalyticsMK