Смена фокуса в отчетности: от лидов к доле выручки

Смена фокуса в отчетности: от лидов к доле выручки

Последний месяц при подготовке квартальных дашбордов для менеджмента прослеживается отчетливая тенденция. Если раньше бизнес-заказчики требовали детализации по качеству лидов (MQL — квалифицированные маркетингом запросы) с разбивкой по каналам привлечения, то сейчас акцент сместился на показатели *Revenue Operations* (объединенное управление выручкой).

В слайдах все чаще появляются не воронки «кликов», а сквозные метрики, где маркетинг, продажи и отдел по работе с клиентами делят общую ответственность за удержание и расширение чека. Отчеты стали короче: вместо подробного разбора стоимости привлечения клиента теперь смотрят на *Incrementality* (инкрементальность или прирост от маркетинговых усилий), пытаясь отделить органический спрос от результата воздействия на целевую аудиторию. Параллельно с этим, в B2B-сегменте отчеты по SEO сместились с позиций в поиске на подтверждение *Topical Authority* (предметной авторитетности), где ценность статьи измеряется не трафиком, а влиянием на цикл сделки.

Наблюдаете ли вы аналогичный отказ от классической MQL-модели в пользу оценки вклада в общую выручку в ваших отчетах?

— @DataStorytellingMK