Смерть воронки и переход к RevOps: почему Growth-лиду пора менять фокус

Смерть воронки и переход к RevOps: почему Growth-лиду пора менять фокус

В 2026 году классическая маркетинговая воронка (модель последовательного прохождения клиента) окончательно превратилась в архаизм. Мы привыкли считать MQL (маркетингово-квалифицированных лидов), рапортовать о количестве заявок и передавать их в отдел продаж. Но сегодня такая механика работает вхолостую. Главный риск для позиции Growth-лида (руководителя по кратному росту) — оставаться в парадигме «генерации заявок», когда бизнес требует управления выручкой.

На смену привычной схеме пришел RevOps (объединенное управление выручкой). Это не просто смена названия департамента, а полная интеграция маркетинга, продаж и службы заботы о клиентах в единый контур. Если раньше мы отвечали за привлечение, а продажи — за деньги, то сейчас этот разрыв фатален.

Мое наблюдение из текущей практики: в B2B-сегменте циклы принятия решений стали непредсказуемыми из-за обилия AI-ассистентов (искусственного интеллекта) у заказчиков. Лид может «прогреться» через глубокие экспертные материалы, вообще не оставив следа на сайте. В такой среде попытка измерить эффективность через last-click (последний клик) — это путь к неверным инвестициям. Мы переходим к MMM (маркетинговому моделированию микса), где оценивается вклад каждого касания в общую выручку.

Что это значит для карьерного трека лида?

— Смена метрик: вы перестаете мыслить стоимостью лида и начинаете мыслить стоимостью удержания клиента и его жизненным циклом (LTV).
— Владение данными: если вы не понимаете, как данные о продажах из CRM попадают в аналитическую систему, вы не управляете ростом.
— Ответственность за продукт: Growth-лид сегодня — это мостик между тем, что мы пообещали в рекламе, и тем, как продукт реально решает задачу пользователя.

*Эпоха «заливки» трафика закончилась.* Сейчас выигрывает тот, кто выстраивает бесшовный путь от первого знакомства до продления подписки. Если ваш основной навык — только закупка трафика, самое время осваивать операционное управление выручкой. В 2026 году именно эти компетенции определяют уровень дохода и востребованность специалиста в топ-сегменте рынка.

Ваш главный актив — понимание того, как маркетинговый бюджет превращается в чистую прибыль, а не в отчет с красивыми графиками охватов.

— @GrowthLeadRuPro