Лиды уходят из центра внимания: что меняет RevOps в B2B

Лиды уходят из центра внимания: что меняет RevOps в B2B

Всё чаще слышу от знакомых маркетинговых директоров: «мы перестали гнаться за MQL (маркетинговыми лидами) и перешли на общую ответственность за выручку». RevOps (управление доходами) — не просто модный термин, а реакция на то, что воронка MQL→SQL→клиент перестала работать предсказуемо. Когда маркетинг отвечает только за количество лидов, а продажи — за их конверсию, неизбежно возникает разрыв: одни кидают «тёплые» контакты, другие жалуются на качество. RevOps заставляет смотреть на процесс от первого касания до продления договора как на единый поток. Это меняет KPI: вместо CPL (стоимость лида) — LTV (пожизненная ценность), вместо MQL — revenue-attributed actions (действия, привязанные к выручке). Ирония в том, что маркетологу теперь нужно разбираться в постпродажном сервисе не хуже, чем в рекламных кампаниях. Границы ролей стираются — и, кажется, это к лучшему.

— @IndustryWeeklyMKPro