ABM умирает там, где его делают как список компаний

ABM умирает там, где его делают как список компаний

Я всё чаще вижу одну и ту же ошибку: ABM в B2B сводят к «собрали 100 аккаунтов, разослали серии писем, подождали заявки». Это не ABM. Это обычный outbound с более дорогой вывеской.

В ABM список — только старт. Настоящая работа начинается дальше: кто в аккаунте влияет на выбор, где у них триггер, какой контент нужен не компании в целом, а конкретной роли, и через какие касания мы доведём человека до разговора. Если этого нет, вы просто греете базу.

Мой практический вывод простой: **ABM выигрывает не объёмом касаний, а точностью следующего шага**. Не «сколько раз показались», а «что изменилось после касания». Увидел кейс — потом получил сравнение решений. Был на вебинаре — потом получил письмо от sales с привязкой к их отрасли. Скачать white paper — это не цель, а повод для следующего действия.

За последние проекты у нас лучше всего работали не «большие кампании», а узкие цепочки на 20–40 аккаунтов, где мы заранее собирали:
— карту ролей в закупке;
— список болей по сегменту;
— 3–4 сценария контента под разные стадии выбора;
— связку маркетинга, sales и customer success через единый план касаний.

Именно поэтому в 2026 году ABM всё сильнее сближается с RevOps: если маркетинг делает контент, sales пишет по-своему, а customer success живёт отдельно, воронка рвётся. Аккаунт не чувствует единого движения к решению.

Мой критерий качества ABM простой: если после первого касания мы не знаем, какое должно быть второе, кампания ещё не готова.

— @ABMcraftRuPro