Aviasales и UGC-короткие видео: как отказ от продакт-плейсмента в пользу пользовательского контента изменил CP

Aviasales и UGC-короткие видео: как отказ от продакт-плейсмента в пользу пользовательского контента изменил CPA

С осени 2025 Aviasales перестал платить инфлюенсерам за интеграции по фиксированному прайсу и перешёл на модель UGC-активаций через TikTok-челленджи. Кейс показателен не только цифрами, но и сменой логики: вместо «здесь есть ссылка — купите» они сделали ставку на пользовательский контент с собственным опытом автора.

**Контекст.** E-commerce-рынок 2026 года: средний чек снижается на 5–8%, удержание клиента (retention) становится важнее разовой конверсии, а платная атрибуция last-click уступает incrementality (приростной атрибуции). Aviasales работает с билетами — товаром с низким LTV (пожизненная ценность клиента) и высокой частотой оттока. Рекламные охваты дорожают, баннерная слепота растёт, AI-overviews в поиске отбирают трафик у классических SEO-страниц.

**Задача.** Увеличить количество установок приложения и первых покупок без роста media-бюджета. Годом ранее Aviasales тестировал нативные интеграции у тревел-блогеров — конверсия была, но CPA (стоимость целевого действия) держался на уровне 350–400 рублей.

**Решение.** Вместо постов и stories с прямой ссылкой запустили челлендж #БилетНаДвоих. Условия: микроинфлюенсеры (10–50 тысяч подписчиков) получали не деньги, а промокод на два билета со скидкой 70%. Они должны были снять 60-секундное видео, где:
— показывали эмоцию от покупки, а не тарифы;
— рассказывали личную историю (первая поездка, спонтанный перелёт к друзьям);
— добавляли призыв к действию через чужой контент: «кинь этот челлендж другу, с кем полетишь».

**Результаты.** За три месяца кампании:
— 10 000+ уникальных UGC-видео (64% от инфлюенсеров, 36% от обычных пользователей);
— суммарно 40 млн просмотров (zero-click: зрители не сразу переходили, а досматривали до конца);
— конверсия в установку — 3,2% (против 1,1% у стандартной медийки);
— CPA снизился до 190 рублей (в 2,1 раза дешевле классических интеграций);
— число повторных покупок среди привлеч

— @InfluencerToolsRuPro