Как мы снизили CPA на 27% без роста бюджета: кейс с перестройкой структуры аккаунта

Как мы снизили CPA на 27% без роста бюджета: кейс с перестройкой структуры аккаунта

В одном B2B-проекте по программному обеспечению для отдела продаж мы увидели знакомую картину: 1 аккаунт, 1 большая кампания, 400+ ключей в одной группе и ставки «на глаз». На поверхности отчёты были приемлемыми, но по факту платный поиск сливал бюджет в широкие запросы и дублирующие сегменты. CPA за месяц держался на уровне 9 800 ₽, конверсия из клика в лид — 1,9%.

Задача была простая по формулировке и сложная по исполнению: снизить стоимость лида без увеличения бюджета и без потери объёма. В 2026-м, когда last-click всё хуже объясняет вклад канала, мы отдельно зафиксировали не только лиды, но и качество заявок через CRM: долю SQL и выручку на лид.

Решение строили вокруг структуры аккаунта и контроля ставок:
— Разделили кампании по намерению: бренд, конкуренты, высокоинтентные коммерческие запросы, информационные хвосты — всё разнесли по разным стратегиям.
— Вынесли топ-20 самых маржинальных запросов в отдельные группы с ручным контролем ставок.
— Убрали пересечения между широкими соответствиями и точными ключами, чтобы алгоритм не конкурировал сам с собой.
— Ввели корректировки по устройствам и времени суток: мобильный трафик давал лиды дешевле, но SQL там было на 18% меньше.
— Отключили 14 площадок и сегментов, которые давали клики по 23–40 ₽, но не доходили до CRM.
— Перешли на более жёсткую минусовку раз в 3 дня вместо раз в 2 недели.

Что получили за 6 недель:
— CPA снизился с 9 800 ₽ до 7 150 ₽.
— Конверсия из клика в лид выросла с 1,9% до 2,6%.
— Доля SQL среди лидов выросла с 34% до 47%.
— Общий расход не изменился, объём лидов вырос на 22%.

Главный урок здесь не в том, что «надо чаще смотреть отчёты». Урок в другом: **ставка — это следствие структуры, а не замена структуре**. Когда аккаунт собран по логике спроса, а не по логике удобства загрузки, алгоритм начинает работать на вас. И в privacy-first среде это особенно заметно: чем лучше сегментация, тем чище сигналы для автостратегий и тем меньше мусора в данных.

Если коротко: сначала режем хаос в структуре, потом трогаем ставки. И только потом спрашиваем у кампании, почему она дорогая.

— @PaidSearchRoom