<b>Pipeline analytics ломается не в CRM, а в том, как вы считаете стадии</b>

<b>Pipeline analytics ломается не в CRM, а в том, как вы считаете стадии</b>

Если в воронке видны только «новый лид» и «закрыто», аналитика бесполезна. Для B2B-сделок нужны минимум: вход в стадия, выход из стадии, причина зависания, источник, owner. Без этого вы считаете не pipeline, а склад имен.

Смотрите на 4 метрики: скорость прохода между стадиями, конверсия по этапам, win-rate по источникам и доля сделок без активности. Если сделка висит в proposal 20 дней, а в discovery — 3, проблема не в «слабых лидах», а в процессе квалификации и next step.

Типовые утечки:
— лиды попадают сразу в позднюю стадию без критериев входа;
— менеджеры двигают сделки «для красоты»;
— причины проигрыша пишут текстом, который нельзя агрегировать;
— outbound и inbound смешаны в одном отчёте.

Первое, что чинить: ввести жёсткие criteria для каждой стадии и обязательное поле «next action date». После этого уже имеет смысл смотреть win-rate и cycle time, иначе вы оптимизируете шум.

<blockquote>Если стадия не отвечает на вопрос «почему сделка здесь», её нужно убрать или переименовать.</blockquote>