In-app purchases ломают ARPU не ценой, а структурой оффера

In-app purchases ломают ARPU не ценой, а структурой оффера

В IAP чаще всего проигрывает не сам продукт, а выборка: слишком много SKU, нет якоря цены, непонятно, зачем покупать сейчас. Если пользователь видит 6-8 товаров без логики, конверсия падает быстрее, чем кажется.

Рабочая схема почти всегда одна: 1) один главный оффер с понятной выгодой, 2) один дорогой якорь для сравнения, 3) один «входной» пакет для первой покупки. Так вы ведёте пользователя по лестнице: от недорогого действия к повторной покупке, а не бросаете его в витрину.

Для IAP особенно важны три метрики:
— purchase conversion по сегментам;
— repeat purchase rate;
— time-to-first-purchase.
Если первая покупка случается поздно, проблема обычно в онбординге, а не в цене. Если repeat purchase слабый, значит ценность расходуется слишком быстро или не привязана к привычке.

Смотрите не только на выручку, но и на паттерн покупок: какие товары покупают после первого успеха, где возникает пауза, какой оффер чаще открывает путь к следующему чеку. Часто один удачный starter pack даёт больше LTV, чем попытка «добить» средний чек.

Самый полезный тест для IAP — не «поднять цену», а упростить лестницу выбора: меньше позиций, яснее контекст, сильнее первый шаг.