RevOps-воронка в B2B: как за 7 дней собрать сквозную модель выручки

RevOps-воронка в B2B: как за 7 дней собрать сквозную модель выручки

B2B в 2026 всё чаще проседает не из‑за трафика, а из‑за разрыва между маркетингом, продажами и customer success (клиентским сопровождением). Чтобы не спорить «чья конверсия», соберите простую RevOps-воронку с понятными входами/выходами и одной таблицей, где видно вклад каждого этапа.

Шаги на этой неделе:

1) Выберите один бизнес-цикл
— продажа до договора/подписания
— срок сделки (примерно)
— тип продукта (1–2 ключевые линейки)
Цель: не “всё сразу”, а цикл, который даёт 70% выручки.

2) Зафиксируйте 6 стадий в одной логике
Например:
— Лид (MQL-признак или inbound/outbound)
— Квалифицированный лид (SQL-условие)
— Опорная возможность (Opportunity: есть бриф/требования)
— Прогноз сделки (Pipeline: статус “в работе”, оценка)
— Закрыто выиграно (Won: договор)
— Удержание/расширение (Renewal + Expansion в рамках 90–180 дней)
Важно: вы выбираете стадии, а не термины. Названия пусть будут привычные команде.

3) Опишите правила перехода (без “примерно”)
Для каждой стадии ответьте письменно на 2 вопроса:
— Какой критерий включает в стадию? (событие/поле в CRM)
— Что считается причиной выхода? (статус/дата)
Пример формулировки: “Лид → SQL, если есть продуктовый созвон + LPT (лицо, принимающее решения) идентифицировано в CRM”.

4) Сделайте “словарь полей” для CRM и BI
Список полей, которые вам понадобятся:
— источник лида (кампания/канал)
— отрасль/размер (если влияет на win-rate)
— владелец сделки (owner)
— стадия и дата входа в стадию
— причина потери (Loss reason)
— сумма и вероятность (если используется прогноз)
— дата закрытия + признак удержания/расширения
Задача: чтобы одно и то же поле везде называлось одинаково и заполнялось сопоставимо.

5) Свяжите данные через “ключ события”
Не пытайтесь склеить всё по одному ID, если он отсутствует.
Минимальный надёжный ключ:
— lead_id или contact_id (если есть)
— и/или opportunity_id (для сделок)
Дальше в BI/таблице вы собираете цепочку: от лида к opportunity к won/renewal.

6) Постройте 3 разреза, которые дают управляемые решения
— по источнику/кампании (где качество, а не только количество)
— по сегменту (отрасль/размер)
— по стадии (где “течёт”: win-rate, conversion в SQL, скорость переходов)
Счётчик метрик не важнее механики: где именно теряются деньги.

7) Добавьте “инкрементальность” в упрощённом виде
Вместо сложных экспериментов сделайте быстрый контроль:
— разделите кампании на test/control по времени запуска или по сегменту
— сравните не лиды, а шаги в воронке: MQL→SQL→Won
Если в контрольной группе рост отсутствует, вы увидите это раньше, чем по выручке раз в квартал.

Результат к концу недели
— одна таблица RevOps-воронки с правилами стадий
— карта потерь по этапам (где теряете win-rate и скорость)
— список 3–5 гипотез для следующей итерации (например: “меняем критерии SQL”, “пересобираем loss reason”, “перенастраиваем routing лидов”)

Сквозная модель — это не отчёт для отчёта. Это инструмент, который убирает переговоры “про маркетинг” и переводит обсуждение в единые правила игры за выручку.